微信公众号加粉越来越难做，而本文作者运用增长黑客思维，不花任何预算，一个季度粉丝从从4000增加到17500，本文就是他们对其公众号2019年一季度的增长过程的完整复盘。

一、前言

如何用增长黑客思维从0到1做一个公众号？这篇文章中，Alan&Yolo会抛砖引玉，用万字长文完整复盘我们的公众号《增长黑盒》2018年一季度的增长过程。

简单的介绍一下：《增长黑盒》是Alan&Yolo折腾了大半年的一个公众号，我们俩2018年年初才下定决心全职做这个媒体，专注研究“增长黑客”。鉴于《增长黑盒》是一个专注研究“增长”的媒体，除了写别人的案例，我们自己做到增长才有说服力。所以，我们在一季度给自己定下了不花任何预算，跑通增长黑客转化漏斗的“增长真人秀”任务。

一季度已经结束，是时候交作业了，先来关注一下一季度的粉丝数和营收（虽然我们之前一直视其为虚荣指标）：

• 粉丝数从4000增加到17500，增长300%以上。

• 不接广告，两人仅靠几篇文章，一季度被动收入在30万元左右。

二、发现问题

根据艾媒报告2017年第一季度的数据：微信公众号数量的增量已经逐渐放缓，野蛮生长的年代似乎已经过了。

这意味公众号越来越难做，你没有优质的内容，基本就可以放弃了。

毕竟作为媒体，内容才是核心产品，而微信公众号只不过是一个内容分发渠道。在我们决定做公众号之前，就很清楚地意识到了这个渠道的诸多问题。

我们来根据增长黑客惯用的AARRR转化漏斗来诊断一下每个环节的核心难点：

（1）冷启动获客难：

众号是订阅式的，没有粉丝就没有阅读。即使有好的内容，如何冷启动一个公众号也是个难点。而信息流就不用考虑粉丝数，只要内容够好就可以根据算法推荐出去，这也是很多信息流APP挤压到微信公众号的一个原因。

（2）激活读者困难：

激活已订阅的读者去阅读文章也很难。据行业人士透露：微信公众号文章的平均阅读率也就5%，打开率约为2%。

不夸张的说，这个文章打开率甚至不如垃圾邮件的打开率，而且订阅号每天只能群发一波，这也减少了很多可能性。

（3）留存读者困难：

国外的订阅阅读很多还是基于邮件或者RSS的，而中国似乎已经跨越这个阶段。但这中间的核心问题就在于——有邮件的情况下，你可以主动向读者出击，而在微信生态里你是无法主动和读者对话的。

也就是说订阅号没有CRM系统，也做不到用户和线索的培育（lead nurturing），自然留存也就难做。尽管服务号有一定的推送培育用户的功能，但从直观上说，不少服务号的推送还是推式营销（outbound marketing）的一种，类似陌拜电话、垃圾短信，打开率也不会太高。

（4）变现方式有限：

微信官方提供的变现思路就是广告，不过新号小号也是很难参与的，而公众号植入硬广软广对于读者来说也是比较糟糕的体验。

（5）推荐环节有限：

微信自身首先是非常克制的，诱导分享是不合规的。目前大家惯用的微信裂变虽然涨粉比较有效，但是大部分的微信裂变事实上是绑架用户的一种行为，对于用户来说体验不会太好，如何做出真正的口碑营销是个难点。

三、Pre-Launch

先说一下我们为什么选择做增长黑客媒体这个创业方向，没有好的选题，自媒体自然做不起来，解决再多问题也没有用。

3.1 选择垂直细分领域

李开复在《创业就是要细分垄断》一书中，给出选择创业机会的4个基本条件：

1. 风口

2. 细分领域

3. 社会大变

4. 人口基数大的国家

为什么选择做增长黑客媒体？以下是具体的判断：

1）专注增长是企业趋势：增长黑客这个概念首先由Sean Ellis在2010提出，在2015年由范冰创作同名书《增长黑客》从而正式引入中国。

在2017年的3月底，可口可乐突然宣布将取消CMO（首席营销官）一职，取而代之的是CGO（首席增长官），这也预示着公司架构变革的趋势。

并且，从增长黑客的职位设置上来看：

增长黑客=产品 运营 技术 营销

也就是说传统的产品经理、营销人、技术人都是被降维打击的对象，或者说以上这些职业都需要全面地补充自己的技能以应对新的竞争环境。

同时，虽然增长黑客在国外的互联网公司可以说是标配了，但国内只有少数互联网公司掌握了其中的奥秘，那就是增长其实是一门实验科学。

以今日头条系为例：其增长团队有200多人，统一为旗下产品矩阵制定增长策略。而结果也很显著，今日头条、内涵段子、火山小视频、抖音APP等产品都完成了指数级的增长。

2）“增长”是被低估的垂直细分市场：《哈佛商业评论》曾写过一篇文章名叫“Every Company Needs a Growth Manager”（所有公司都需要个增长经理）。事实上也是这样，增长黑客（Growth hacker）在国外已经是个Buzzword（时髦词）了，但国内却鲜有媒体报道和研究。

国内只有一些增长相关的Saas公司在坚持输出相关内容，但是他们文章都是销售导向型的，很难做到客观中立，远不如国外的数字营销同行。例如：Hubspot、Salesforce等等都会生产超高水平的文章为用户提供数字营销指导，从而吸引用户使其产生信任，并最终购买自己的产品。

截止2017年，欧美市场有超过5000家Saas公司，用户数字营销的意识也比较强，而中国的Saas市场还相对滞后，但潜力也巨大。

图中密密麻麻的就是欧美市场中和Marketing有关的Saas工具，简称Mar-tech。2017年有5000多个产品，还只是统计了欧美市场的

综上，总结一下就是：

• 企业对增长和能贯彻增长思维的人才有巨大的需求。

• 在增长领域，国内外有巨大的信息差，我们的创作成本并不高。

• 国内Saas市场的潜力巨大，无论是教育用户还是推广Saas。

所以，我们选择了做增长黑客方向的媒体，不是为了追求短期收益而是为了接触一手数据，尖端人才和最新的技术。

3.2 打磨原创内容

任何增长都基于好的产品，而我们作为媒体的产品就是文章。我在今年1月8号写了一篇文章《人若无名，专心增长》，大致介绍了我们去年打磨文章内容的过程。

《增长黑盒》的两个作者Alan&Yolo原本是搞生物研究的同学，本职工作是做实验写论文。而我们现在的任务就是研究增长的过程，并让它看起来不那么枯燥。另一方面，文章的内容大多是国外公司的增长案例，我们还要做本地化的解读和映射。

通过大半年的摸索，最终我们打磨出了一种有干货感的“增长体”，其中包含一些元素：

• 要有曲折的故事情节，欲扬先抑；

• 要有案例相关的时间线，数据和细节；

• 每200-300字需要有一幅图解释说明；

• 把增长拆解成转化漏斗，挖掘深层次的动作，力求可复制；

• 广泛寻找Reference，引用大佬的言论，突出一些硅谷元素；

• 写作方式参考学术论文；

• 最后要有自己的思考，总结过去，推演未来。

我们将从增长黑客的漏斗模型AARRR，从获客（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、变现（Revenue）、推荐（Referal）五个环节完整复盘我们克服困难的增长过程。

四、获客（Acquisition）

4.1 找到目标用户

如何低成本获客是增长黑客要考虑的重要问题之一。

我们的目标用户是增长黑客，那么答案就是去增长黑客经常浏览的地方发优质文章引流。当然，由于国内并没有多少人了解增长黑客，所以我们还必须要找到潜在的对增长黑客感兴趣的人。

增长黑客领域在国内的KOL不多，熟悉的只有范冰和Xdite。更大的方向是找到潜在的增长黑客，如果你还记得刚才的公式：增长黑客=产品 运营 技术 营销，方向会清晰很多。

除此之外，创业者也是一大受众，因为创业公司一旦不增长就会死掉，所以创业者比打工者更渴望增长。还有个方向就是国内的互联网流量圈以及出海的跨境电商圈子，大概率也是增长黑客出没的地方。

按照这个思路拆解下来，我们很快就在国内搜到了与之相匹配的渠道。

很多人肯定要问，你们不是做微信公众号吗？为什么要找这么多其他渠道和意见领袖（KOL）？

因为微信自己没有内容分发机制，你要做的就是把你写的微信文章尽可能地分发到这些渠道里，露出你的公众号ID和个人微信ID（注意每个渠道的引流规则！例如：是否可以外链？是否可以二维码？毕竟是在别人的地盘上，互惠互利是一个原则）。

除了多渠道分发外，拿下KOL才是冷启动的关键！

4.2 KOL“斩首行动”

斩首行动不是让你去和KOL干架，而是指绕过吃瓜群众，直接向KOL展示你自己。而做这些事情的终极目的就是——希望可以借助他们的力量帮你转发或者是推荐。

想要顺利和KOL合作，你必须向他们证明两个事情：

1. 证明你做的事有价值；

2. 证明帮助你是有回报的。

这其实和创业者找天使投资很像，只不过你需要的是KOL用自己的信用投资你。
那么你需要做的事情就是：

• 坚持输出你的价值，并让他们看到；

• 提供KOL需要的东西，证明你可以帮到他们。

五、激活（Activation）

如果你搜索关键词“微信公众号打开率”，可以看到很多唱衰的文章，例如：这篇《2%打开率，小马宋、和菜头等大V纷纷唱衰，公众号真的要衰落了吗？》。

“涨粉困难，阅读疲软，近一年来业界人士开始纷纷哀叹阅读量的下滑局面，甚至出现的“5 2”行业趋势预估，即行业平均阅读率（阅读率=阅读量/粉丝数）滑至5%左右，打开率（打开率=公众号会话的人数/粉丝数）则为2%左右。也就说在你的100个粉丝中，有戳开文章意图的人可能只有两个人。”

原因有很多，例如：订阅号太多、入口太深。不过这些属于系统性的问题，任何订阅号都无法避免。强行优化打开率的办法可能只有要求用户置顶你的订阅号，这显然成本比较高，也难以追踪效果。

而订阅号入口不能指望的话，那么主动分发内容的出路到底在哪里？答案就是通过个人号和微信群来分发内容。

最近，计算广告专家“北冥乘海生”的一篇文章十分火爆：《线上流量真的枯竭了么？》。

他再次论证了：线上流量正在从中心化媒体转向熟人网络社交 – 在社交时代，把广告投给普通用户，才是四两拨千斤的营销王道。现在各种裂变、拼团、分销、答题PK等营销方式的兴起，恰恰是对趋势最好的证明。

文章中的一幅图，形象的表述了移动互联网时代，传播路径的变化（由A到B）。

回到公众号上，内容消费属于非标商品，而用户对这种消费的决策，往往来自于微信群、朋友圈的推荐。

现在来划重点：通过个人号和社交群来传播内容可不仅仅是中国特色，这是实打实的全球趋势！在学术上，通过个人号和微信群传播内容就称之为暗社交（Dark Social）传播。

5.1 暗社交

按照国外数字营销机构RadiumOne的报告显示：全球70%的内容分享都是在“暗社交”（dark social）渠道中完成的，80%的网站点击来自于“暗社交”。

而根据RadiumOne的定义，暗社交是指那些来源无法被分析软件追踪的网络流量，它包含了三个渠道：

1. 即时聊天（例如WhatsApp、Facebook Messenger、Snapchat、微信、QQ和短信等）；

2. 邮件（如果你的邮件包含utm可以被追踪，那就应该不属于暗社交范畴了）；

3. 无痕浏览（private browsing，你上XX网站的时候可能会使用的模式）。

在移动时代，暗社交之所以成为了分享的主力，是因为很多的分享行为发生在了私密、非公开的APP端。事实上，如果你在微信APP里点开了好友发来的链接，此时微信APP的作用仅仅是一个浏览器。

而网站分析工具无法追踪此流量的来源，统计工具只知道用户使用了WeChat内置浏览器，这样的流量就会被分析工具定义为直接访问（Direct）。

下面两张图是增长黑盒网站使用的数据分析工具，可以明确的看到直接访问（Direct）的比例以及用户大都使用了WeChat浏览器。

这张图是增长黑盒网站growthbox.net的流量来源，可以看到：直接访问占7成，剩下的大部分是通过搜索引擎访问。我们网站的主要流量来自微信群里发布的增长日报，所以有这样的数据符合预期，后面会更详细介绍微信群结合“增长日报”的实验。

这是四月第一周的用户访问数据，数据分析工具只能识别访问者的浏览器是WeChat，也就是微信内置的浏览器。

除了增长黑盒自身，我们再看一下“石墨”文本写作工具的网站数据。他们的网站也是移动端分享比较多的一个，约有8成的流量来自直接访问，这也更趋向于RadiumOne所说的：80%的网站点击来自于“暗社交”。

这个网站数据来自新媒体人常用的“石墨”文档协作，可以看到石墨的直接访问高达8成，说明主要流量来自暗社交。

刚才有提到，暗社交分享才是全球趋势。下图是全球暗社交的数据汇总，数据来源是socialmediatoday。虽然没有统计中国的，但是毕竟世界前五即时通讯APP中国占了两个，且中国还没有Facebook，这个暗社交的比例你大可以猜猜！

所以，尽早将粉丝沉淀到自己的个人号和微信群才是激活读者的关键点。未来，无论是给自己的公众号、其他矩阵号还是网站导流都是有备无患的。QQ号和QQ群也应该有很大的潜力，不过我们这还没来得及没去做实验。

国外的话，还可以利用Slack Telegram配合机器人去操作打造一个主动出击的暗社交渠道，这在很多区块链项目里已经是标配了。

我们从去年刚开始做号的时候，就开始往个人号导流，今年2月初才开始建立读者群。

由于微信统计的数据有一定局限性，我们没有能够定量暗社交对我们的文章阅读的影响，这里只统计了最近推送的文章打开率和阅读率（微信只统计文章群发后一个月内的数据，也就是说实际上打开率和阅读率会更高）。

如果按照本段开头说的平均打开率2%以及阅读率5%来衡量的话，我们的公众号的数据大概是平均水平的4.5倍。虽然还不能定量“暗社交”，但是至少可以定性，那就是微信群和个人号在激活读者的环节起到了正面作用。

六、留存（Retention）

留存的核心就是我们必须要能建立起主动唤起用户的流量池，所以我们通过公众号菜单优先将读者导向个人号，并在文章结尾提供了读者群二维码，将用户再留存到读者群里。

6.1 个人号

作为90后，大都比较擅长展示自己，我应该算是水平比较差的了，就不献丑了。

我就说点底线吧，基本上少发点鸡汤，不要搞成微商或是传销号就行了。同步转发公众号的文章，外加发些有意思的见闻即可。

（错误示范）

尽可能展示你的个人魅力就可以了，不要被业务绑架！下面重点说下我们轻运营的佛系微信群玩法。

6.2 微信群

创业中的增长黑客往往是身兼数职，例如：写文章、做实验、谈业务blablabla。

但是，再忙也不可以忘掉增长黑客的三个核心驱动力！即创意营销驱动、技术驱动、数据驱动。

在这个案例中，Alan需要一个人运营40多个微信读者群，管理近3000人。
为了高（省）效（事）地运营社群，我们做到了两点：

• 制定了极简的运营规则，每天只推送一次增长日报。群主不主动说话，暗中观察，伺机活跃。

• 发扬黑客精神，使用自动化运营工具，用户进群由机器人来打招呼，信息一键推送四十个群。

我们决定临时采用推送日报这种形式来维持一个群，通过自动化工具来缩减人力，再通过数据分析工具收集数据。最后，我们会根据实验数据看效果，进行下一轮优化或者是新的实验方向。

下面我们来说一下实现微信群日报的整个过程。

这是我们的群人数增长折线图，我们把这样的群定位为带社交功能的每日订阅推送，经过验证我们只要保证日报频率和质量，每月退群的人数可以控制在5%，且群人数增长速率可控。

6.3 微信群日报的流程和工具

在这里，我们使用了一个云建群工具：建群宝。

建群宝的“云建群”比“普通建群”主要多了这么几个功能：

• 增加了着陆页引导人入群，还可以给群打标签方便精细化管理；

• 使用活码技术突破了一个二维码只能拉100人入群的限制；

• 不需要你自己主动建群，而是机器人自动建群，防止自己被封号；

• 机器人有自动喊话、群发信息、自动踢小广告等诸多功能，节省人力。

在你扫码之后，就会来到入群的着陆页，我们在这里采用了又红又专的界面。并且，各位需要选择职业标签才能入群，因为我们考虑到相同职业的朋友话题可能会更多一点，所以就采用了这个功能。

点击“我要入群”之后，就会跳转到群二维码页面，大家扫码即可进群。这个群二维码在群满了之后会自动更换成新的空群二维码，这样就解决了一个群二维码只能拉100个人入群的限制。只要总入口（上方蓝色研习群的那个二维码入口）不被封杀，就可以无限拉人入群，而这种解决方案统称为微信活码。

2月12号，我们开始测试在群里发布增长日报的链接。

增长日报是模仿湾区日报（wanqu.io）制作的，我们从全球信息源里面选出优秀的内容聚合而成，发布在我们的WordPress博客站（growthbox.net）。我们收集了日报表现的数据，以及如何自动化生成日报的解决方案，大家可以自行解读。

• 日报标题、推送时间和微信群导流效率的数据在这里：https://shimo.im/sheet/r8d4nXeTkj4IvLWA/

• 我们使用了Pinboard Zapier Airtable WordPress的Elementor模板插件的组合来快速生成日报内容，具体方法参考：https://shimo.im/docs/il3MSBUFuqEYmIZV/

微信群有了，日报也在网站上生成了，下一步就是如何把增长日报链接推送到各个微信群里。

这是网站里增长日报合集的菜单，标题基本是随意起的。不过“震惊体”威力还是比较大的，堪比报童在广场上大喊“号外号外”。

建群宝本身虽然可以群发，但是其作用主要是建群的，你用它来管理群相对就不那么好用了，例如：

• 你没有办法更改建群机器人的名字和头像（通常都叫助手XX，头像随缘）；

• 没有Dashboard，群数据统计不那么直观；

• 机器人不能作为客服去群里回答问题；

• 没法接API（扩展性有限）。

为了在群里分发我们的日报，我们使用了第二款工具：小u助手企业版。

小u助手和建群宝是一个母公司，做社群工具的水平真是没得说。因为很多群友在咨询过我们如何实现这套群自动化解决方案，所以文章最后的我们会拉个社群工具的讨论群，大家购买意愿强烈的话我们可以组织团购。

回到小u助手企业版，那它到底是什么东东呢？

直白一点，就是一个受你操控的机器人微信号，你可以让这个机器人微信号可以加入30个群，也就意味着他可以帮你管理30个群（多于这个数，群发估计会触发封号机制）。你可以给机器人改名，改头像，让他们群发信息，机器人还可以根据用户的关键词做自动回复，或者直接真人